在和ECRM公司接触之后，马克·斯奥恩格莱恩发现了一种把品牌和营销最有效结合起来的玩法。斯奥恩格莱恩是联合利华（Unilever　Home　&　Personal　Care）的商务发展部主管，他说：“ECRM公司的出现，改变了会展行业的游戏规则，这样的改变很有意思。”
　　毫不夸张的说，这家具有10年历史的企业已经把自己的会议办成美国参展商心目中的首选，同时也成为了众多企业销售进程中不可或缺的一部分。


　　真正的个性化服务
　　ECRM公司总部位于美国俄亥俄州，和传统的行业会展一样，它所经营的展会也是把买方和卖方聚拢在一起，但并不像传统的会展是在大型展厅内举办会议活动，而是让制造商到不同的会议室和买家进行一对一会谈，每次的会面时间为10到40分钟。换句话说，ECRM公司吸引参展商的，并不是展会本身的内容，而是促成零售商采购产品的能力。
　　正如斯奥恩格莱恩所说的：“这种会展对我们来说非常方便，因为我可以在两三天的时间内见到很多的客户。”在一次为期3天的展会期间，斯奥恩格莱恩在他的豪华酒店房间内见到了70家买家，参会的费用大致为14000美元。虽然他不愿意说出联合利华公司每年参加6次ECRM会议能够做成多少笔生意，但是他表示对参会的结果是非常满意的。
　　和走进一个满眼陌生人的展馆，不知从何说起的情况不同，在这里，参会者走进的是一间氛围轻松的会议室，买卖双方大致了解了各自企业的情况之后，话题很快就会转到需要解决的具体问题上，诸如展品的运输、代理和物流如何操作等。
　　这一切进行的同时，参会人可以不断地往电脑里输入相关信息，而电脑都是由ECRM公司无偿提供使用的，里面已经装好了丰富的参展产品信息，随时可以和互联网相联接。
　　ECRM公司都把互联技术看成是提高参展商参会体验的重要一环。他们开发了自己的网上软件，用于简化营销供应链。参会的买卖双方常年都使用这种软件，以回顾和查阅会议记录、产品信息和图像、促销方案、营销记录等信息。　
　　ECRM公司在2005年要举办40多场这样企业间会议，并把这些会议命名为“高效率方案编制会议(Efficient　Program　Planning　Sessions或者EPPS)。

　　买卖双方双赢的经营模式
　　在会前，ECRM公司会对参会者提前进行筛选，以保证参会人在时间和金钱方面的付出得到丰厚回报。弗朗西斯·弗雷德曼（Francis　Friedman）是纽约的一位行业分析师，他说：“这些做法是值得整个展会市场引以为鉴的。”
　　尽管他们独特的展会经营方式吸引了不少的客户，ECRM公司认为他们并没有给整个行业带来额外的竞争，ECRM的首席执行官查理·鲍勒斯（Charlie　Bowlus）说：“我们所做的事情和行业展会并不一样。行业展会对于参展商来说还是非常重要的，因为他们同时能有几百家参展商参展，而ECRM每次能组织到的也就只有百来家企业。”
　　ECRM公司的会展受到欢迎的原因之一就是许多小行业里的小制造商能够带着订单离开。在参加了2004年的ECRM运动营养展之后，Westark医药公司的产品在一年时间里打入了18000家商店，其中最大的收获就是得到了沃尔玛公司的合同。今年夏天，该公司的产品将在沃尔玛的部分连锁店尝试推广，今年秋天将全面进入连锁网络。Westark医药公司把这个收获归功ECRM。


　　行之有效的业务模式
　　说起ECRM业务模式的创立，要追溯到10年前。公司创始人鲍勒斯所在的公司在10年前倒闭时，他就有了创办这么一家公司的想法。但开始时他只是想举办一些策划和广告展会，但这种小型的针对性很强的展会吸引了不少大的制造商。
　　很多制造商的业务代表每周都要去敲好几家客户的门，城市之间来回奔忙，非常费时费力，而制造商自己也非常厌烦这种做法。这个情况给了鲍勒斯很大的启发，何不让制造商出资办展，让采购商免费参会？除了让制造商出基本的费用来参会展示他们的产品以外，还要支付采购商的餐点，住宿和娱乐费用。鲍勒斯将自己的想法付诸实践并一直坚持到了今天。　　ERCM逐渐吸引了越来越多的制造商，生意也越发红火。
在ECRM的展会活动上，每家制造商和采购商会谈的时间至少有20分钟，会谈内容主要集中在新产品和季节性促销方案上。不少参加了ECRM展会并做成了生意的一些制造商称，采取其他形式达成相同的效果，至少要花费5到10倍的费用。
　　迈克·斯泰恩是一家糖果公司的销售主管，他对参会效果的说法很有代表性。他说：“有质量的短时间会谈是一种很好的推广和营销方式。假如单独去拜访每一位参会客户的话，我们所付出的差旅成本和做成生意的情况肯定远远达不到现在的效果。”
　　ECRM公司对参展的制造商的收费标准是：与采购商的会谈时间20分钟，收费1.2万至1.5万美元；会谈30分钟，收费3万美元。


　　技术是保障

　　.　　　　一旦有制造商注册参会，ECRM公司就会为这家制造商分派一位客户经理，帮助其学习如何使用ECRM的网站进行一些会前的准备工作。ECRM公司共有12名全职的客户经理，每位经理负责20到25家客户。

参会的制造商和零售商可以使用ECRM公司的自有网络软件有：
•　Marketgate　市场门户：包含行业性的分析文章和一些制造商的营销方案，可常年使用。
•　Marketing　Activity　营销行动：一份会后为参会企业定制的市场营销工具。参会者通过它可以查看会议记录，日期和营销信息。
•　Efficient　Ad　Comparisons　广告比较：—个存有全美或地区性零售连锁店450万份广告的数据库。400家连锁店和1500家零售商可以查阅这个数据库来审视竞争对手的广告情况。
•　Product　Library　产品库：包含有22.8万份产品的相应规格和彩色图片的数据库。
•　New　and　Promotional　Items　新产品和促销产品：制造商可以在会前或长年借此张贴新产品或促销产品的相关信息。结合ECRM的电子邮件提醒功能，制造商可以迅速将自己的信息发布给相关的行业和企业对象。

　　在专注于医药、化妆品、美容护理、办公文具、糖果和百货业的同时，ECRM公司开始把目光投向其他领域。2005年，ECRM会议的数量将从2004年的35个增加到40个，其中两个重要会议计划将在欧洲和中国举行。
　　市场是一个大蛋糕，ECRM行走在市场边缘，专门撇蛋糕上的奶油。